1. Главное в профессии – клиенты
Сегодня главное – клиенты, а производство или поставка продукта (услуги) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его сами, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания продвигает новую марку водки и заказывает производство на различных заводах. Интернет-магазины часто не имеют склада или собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают со склада оптового поставщика, заказывая курьера у сторонней организации.
Тот, кто контактирует с клиентом, заказывает музыку. Ведь не зря, чтобы поставлять товары в сетевые супермаркеты, надо платить за «вход». Фактически оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль в компании играет менеджер по продажам. В его руках - доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет своих клиентов или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или продукта.
Профессия менеджера по продажам уникальна. На сегодняшний день он является самым популярным и востребованным. Это профессия, которой, кажется, может заниматься каждый. Многие студенты устраиваются на работу менеджерами по продажам, ведь часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной реальности. С другой стороны, наибольшее количество людей, абсолютно некомпетентных в этих самых продажах, работает в должности продавца. Ничего не поделаешь - судьба любого сверхпопулярного дела, в том числе и описываемой профессии.
Назад к содержанию
2. Кому подходит профессия?
Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, не каждый может стать по-настоящему успешным продавцом. И это практически не зависит от образования или предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в некоторых областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими факторами, тем не менее, являются личностные особенности человека. Который? Это долгая история. Если вы заинтересованы, вы можете пройти тест на талант менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 личностных факторов и определяет предрасположенность к определенным видам продаж.
Назад к содержанию
3. В чем заключается работа менеджера?
Здесь начинается самое интересное. Это могут быть профессии, предполагающие выполнение ряда функций. 
- Операторы контакт-центра.
Описание задачи: проверка наличия товара в базе и выставление счета. Они не разбираются в товарах, персонажах, методах убеждения — их задачу может выполнить любой.
- Владельцы магазинов.
Описание задачи: выдача товара со склада (возможно, выставление счета и получение денег).
- ИТ-операторы.
Описание задачи: Люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше не связаны с клиентами.
- Кассиры.
Описание задачи: получает деньги, а другой менеджер (кладовщик) занимается отгрузкой товара.
- Бухгалтер или оператор 1С.
Описание задачи: оформление документов на товары или услуги.
- Торговые представители.
Описание задачи: Прием заказов от сотрудников магазина. Они уже не просто менеджеры, они уже супер-менеджеры.
- Продавцы-консультанты
Менеджеров по продажам также называют предпродажными специалистами, которые обладают глубоким знанием продукта или бизнеса клиента и предоставляют технические консультации.
Люди, которые ездят на поездах и метро. Они продают товары, поэтому они также являются менеджерами по продажам.
Баба Клава работает в колбасном отделе и является менеджером по продажам.
Участника сетевого маркетинга также называют менеджером по продажам.
Кредитный специалист, который оценивает кредитоспособность клиента, также называется менеджером по продажам.
Курьеры также часто являются самыми менеджерами по продажам. Они доставляют товар заказчику и получают за это деньги.
Женщина на почте, которая подсказывает пенсионерам, в какую сторону повернуть очередь на почте, также является ярким представителем менеджера по продажам.
Офисный планктон — самый распространенный тип менеджеров по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может следить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и может помочь в выборе товара.
Специалист по работе с дебиторской задолженностью также может быть менеджером по продажам.
И это только верхний слой: профессия не подлежит аттестации, на нее навешиваются какие-то функции. Вы должны ясно понимать это.
Назад к содержанию
Кто такой менеджер по продажам?
Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои коммуникативные навыки и знание потребностей клиентов, заключает конкретные выгодные сделки.
Поясню, почему я даю такое определение.
Если курьер доставил товар и забрал деньги, использовал ли он свои коммуникативные навыки? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, оформляющий заказ в интернет-магазине, уже дал согласие на покупку. Так курьер не является менеджером по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал крутой продукт, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди выстроились в очередь (например, за айфоном), то маркетолог не повлиял на продажа определенного товара конкретному лицу или конкретной организации. Так он и не менеджер по продажам.
Но если все так просто, то почему понятие профессии менеджера по продажам такое расплывчатое? Вот почему: чтобы что-то продать, нужно выполнить ряд функций, например:
- Изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
- Производить продукт или услугу, соответствующую рынку;
- Поиск потенциальных клиентов и предложение им продукта;
- Убедить клиента в том, что продукт лучший;
- Подписать соглашение;
- Поставлять товары или оказывать услуги;
- Осуществлять послепродажное обслуживание.
Допустим, мы ограничиваем функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не выполняет остальные функции, что должен делать менеджер? Правильно — выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.
Самый яркий пример – частный предприниматель. Он сам придумывает продукт, сам его производит, продвигает и все остальное. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в крупных компаниях менеджер по продажам часто остается наедине с клиентом. Если маркетинг терпит неудачу, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика терпит неудачу, доставка должна контролироваться. Если юрист не может договориться с клиентами по условиям договора, ему приходится решать ситуацию, ведь большинство сотрудников компании получают зарплату вне зависимости от того, подключают они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.
Если вы решили связать свою жизнь с профессией, вы должны быть готовы выполнять работу за полкомпании. Ну или быть настоящей звездой продаж и создавать такие связи в компании, чтобы все были рады помочь вам подключить клиентов. Самый эффективный способ получить необходимые навыки менеджера по продажам — пройти профессиональные тренинги по продажам, которые можно пройти на этом сайте.